A.A.A. MARKETING CERCASI

A.A.A. MARKETING CERCASI

Si ricerca Marketing serio.

Il titolo abbastanza provocatorio la dice lunga. Si contano sulle punta delle dita le aziende che fanno Marketing serio, e soprattutto costante e di qualità.

Nella stragrande maggioranza dei casi, l'azienda si limita a stampare un catalogo dei prodotti, un listino, lo pubblica in pdf e con possibilità di download sul sito, lo consegna alla forza vendita con l'imperativo : ANDATE E VENDETE!

Come andranno le cose a questo punto secondo voi?

Se il consueto database di clienti è sufficiente a mantenere l'azienda ed i venditori, nessun problema. Se il portafoglio è sottotono cominciano i guai, perchè inevitabilmente dovrete acquisire nuovi clienti e qui cominciate ad accorgervi che la cosa non è proprio semplicissima.

Molte aziende...non la vostra per carità solo quelle vostre concorrenti, obbligano la forza vendita a doversi creare da soli i nuovi contatti.Senza supporto, magari il povero venditore si trova a multi-tasking-599274dover cominciare ad estrarre nomi e numeri telefonici dalle pagine bianche, dai siti internet, dalle associazioni di categoria e da tutto quello che la sua fervida fantasia gli possa far venire in mente.
Una volta ottenuti gli elenchi si passa alla fase successiva, le telefonate a freddo.

Dopo aver bruciato oltre metà delle liste cercando senza successo di scavalcare i filtri aziendali (leggi segretarie e receptionist) per arrivare (raramente) a parlare con chi ha il potere decisionale, il povero malcapitato si ritrova ad avere una piccola girandola di appuntamenti dove andare a sciorinare la consueta presentazione aziendale.

La stessa ovviamente differisce poco dal "chi siamo" presente sul sito, ed ottiene più o meno gli stessi risultati. Non gliene frega una beneamata mazza a nessuno ! Ma durante quell'incontro il povero venditore avrà bruciato tutte le sue armi persuasive nel tentativo di abbrancare il nuovo cliente o portare a casa l'ordinativo firmato.

Questo accade ancora più difficilmente. Molto più sovente il risultato è scarso e il preventivo lasciato magari servirà per ottenere ulteriore sconto dal fornitore aziendale abituale.

Le liste si sono assottigliate, i nominativi faticosamente raccolti vanno ad esaurirsi e nuove liste servirebbero per continuare a mantenere il giro della ruota.

Analizziamo ora cosa ha comportato il non fare Marketing a questa azienda.

Innanzitutto le impone un turn-over dei venditori altissimo, perchè un venditore che non raggiunge i suoi obiettivi di guadagno, va a lavorare da un altra parte, ma sopratutto un enorme spreco di energie e risorse nella continua ricerca di personale di vendita, nella sua immancabile formazione, per poi avere puntualmente un abbandono della nave.
Se tu ora ti fermassi un attimo a pensare in maniera diversa potresti capovolgere istantaneamente la situazione.

Si mi hai capito bene... per rimettere a posto alcune cose e renderle efficienti non servono eoni...bastano 3 mesi. Però in quei tre mesi tu devi avere bene in testa due concetti fondamentali :

- SENZA COMUNICAZIONE NON VAI DA NESSUNA PARTE

SENZA MARKETING NON VENDI

Se anzichè basare le tue vendite nella maniera preistorica che ti ho illustrato qui sopra cominciassi ad implementare nella tua azienda, sistemi di Marketing e Comunicazione altamente efficaci in grado di generare facilmente delle liste di potenziali clienti.

Se supportassi i tuoi venditori fornendo loro SOLAMENTE contatti qualificati...cioè clienti caldi ed interessati ai TUOI PRODOTTI.

Se usassi la Brand Positioning per dare unicità e differenziazione alla tua azienda....

QUANTI MAL DI TESTA TI RISPARMIERESTI ??

Cominciamo a capire che non possiamo vincere la guerra dei mercati se non abbiamo delle strategie e delle armi efficaci?

Cominciamo a renderci conto che la forza vendita fatta uscire nel campo di battaglia come lo abbiamo visto sopra equivale a mandare degli uomini con in mano un sasso ed un bastone contro decine di carri armati perfettamente attrezzati?

Quale potrà essere il risultato? Quello che abbiamo sotto gli occhi tutti i giorni. Decine di aziende che MUOIONO su questo campo di battaglia perchè non dotate di armi in grado di poterla sostenere.

Quello che ti occorre è un repentino cambiamento di partners strategici.

Non puoi continuare a spendere soldi per acquistare sassi e bastoni. Devi investire le tue risorse in chi è in grado di darti delle soluzioni. Hai stretto alleanze con i generali sbagliati, non conoscono nè il campo di battaglia, nè tantomeno l'arte della guerra.

Nel prossimo articolo ti parlerò di come comunicare in uno stand fieristico e ti dirò cosa funziona. cosa  non funziona, e l'errore che quasi tutti commettono.

A presto !