A.A.A. MARKETING CERCASI

A.A.A. MARKETING CERCASI

Si ricerca Marketing serio.

Il titolo abbastanza provocatorio la dice lunga. Si contano sulle punta delle dita le aziende che fanno Marketing serio, e soprattutto costante e di qualità.

Nella stragrande maggioranza dei casi, l'azienda si limita a stampare un catalogo dei prodotti, un listino, lo pubblica in pdf e con possibilità di download sul sito, lo consegna alla forza vendita con l'imperativo : ANDATE E VENDETE!

Come andranno le cose a questo punto secondo voi?

Se il consueto database di clienti è sufficiente a mantenere l'azienda ed i venditori, nessun problema. Se il portafoglio è sottotono cominciano i guai, perchè inevitabilmente dovrete acquisire nuovi clienti e qui cominciate ad accorgervi che la cosa non è proprio semplicissima.

Molte aziende...non la vostra per carità solo quelle vostre concorrenti, obbligano la forza vendita a doversi creare da soli i nuovi contatti.Senza supporto, magari il povero venditore si trova a dover cominciare ad estrarre nomi e numeri telefonici dalle pagine bianche, dai siti internet, dalle associazioni di categoria e da tutto quello che la sua fervida fantasia gli possa far venire in mente.
Una volta ottenuti gli elenchi si passa alla fase successiva, le telefonate a freddo.

Dopo aver bruciato oltre metà delle liste cercando senza successo di scavalcare i filtri aziendali (leggi segretarie e receptionist) per arrivare (raramente) a parlare con chi ha il potere decisionale, il povero malcapitato si ritrova ad avere una piccola girandola di appuntamenti dove andare a sciorinare la consueta presentazione aziendale.

La stessa ovviamente differisce poco dal "chi siamo" presente sul sito, ed ottiene più o meno gli stessi risultati. Non gliene frega una beneamata mazza a nessuno ! Ma durante quell'incontro il povero venditore avrà bruciato tutte le sue armi persuasive nel tentativo di abbrancare il nuovo cliente o portare a casa l'ordinativo firmato.

Questo accade ancora più difficilmente. Molto più sovente il risultato è scarso e il preventivo lasciato magari servirà per ottenere ulteriore sconto dal fornitore aziendale abituale.

Le liste si sono assottigliate, i nominativi faticosamente raccolti vanno ad esaurirsi e nuove liste servirebbero per continuare a mantenere il giro della ruota.

Analizziamo ora cosa ha comportato il non fare Marketing a questa azienda.

Innanzitutto le impone un turn-over dei venditori altissimo, perchè un venditore che non raggiunge i suoi obiettivi di guadagno, va a lavorare da un altra parte, ma sopratutto un enorme spreco di energie e risorse nella continua ricerca di personale di vendita, nella sua immancabile formazione, per poi avere puntualmente un abbandono della nave.
Se tu ora ti fermassi un attimo a pensare in maniera diversa potresti capovolgere istantaneamente la situazione.

Si mi hai capito bene... per rimettere a posto alcune cose e renderle efficienti non servono eoni...bastano 3 mesi. Però in quei tre mesi tu devi avere bene in testa due concetti fondamentali :

- SENZA COMUNICAZIONE NON VAI DA NESSUNA PARTE

- SENZA MARKETING NON VENDI

Se anzichè basare le tue vendite nella maniera preistorica che ti ho illustrato qui sopra cominciassi ad implementare nella tua azienda, sistemi di Marketing e Comunicazione altamente efficaci in grado di generare facilmente delle liste di potenziali clienti.

Se supportassi i tuoi venditori fornendo loro SOLAMENTE contatti qualificati...cioè clienti caldi ed interessati ai TUOI PRODOTTI.

Se usassi la Brand Positioning per dare unicità e differenziazione alla tua azienda....

QUANTI MAL DI TESTA TI RISPARMIERESTI ??

Cominciamo a capire che non possiamo vincere la guerra dei mercati se non abbiamo delle strategie e delle armi efficaci?

Cominciamo a renderci conto che la forza vendita fatta uscire nel campo di battaglia come lo abbiamo visto sopra equivale a mandare degli uomini con in mano un sasso ed un bastone contro decine di carri armati perfettamente attrezzati?

Quale potrà essere il risultato? Quello che abbiamo sotto gli occhi tutti i giorni. Decine di aziende che MUOIONO su questo campo di battaglia perchè non dotate di armi in grado di poterla sostenere.

Quello che ti occorre è un repentino cambiamento di partners strategici.

Non puoi continuare a spendere soldi per acquistare sassi e bastoni. Devi investire le tue risorse in chi è in grado di darti delle soluzioni. Hai stretto alleanze con i generali sbagliati, non conoscono nè il campo di battaglia, nè tantomeno l'arte della guerra.

Nel prossimo articolo ti parlerò di come comunicare in uno stand fieristico e ti dirò cosa funziona. cosa  non funziona, e l'errore che quasi tutti commettono.

A presto !